Estudio de caso | Groupe Sylvain
Convertir la cata comparativa en una herramienta de prospección
- Cliente : Grupo Sylvain (Tonnellerie Sylvain y Foudrerie Marc Grenier)
- Mercado : prospección comercial nacional e internacional
- Desafío : demostración del impacto de tostados y gamas de barricas en el perfil aromático del vino ante los viticultores
- Solución : 108 estuches de 6 Vinottes® de 4 cl (1 muestra testigo y 5 muestras para 5 tipos de tostado distintos), para una cata comparativa de las gamas
- Naturaleza de la colaboración : Operación recurrente al servicio de la prospección comercial
El cliente
El Grupo Sylvain reúne varias tonelerías y fuderías francesas, entre las que destacan Tonnellerie Sylvain, situada cerca de Saint-Émilion, y Foudrerie Marc Grenier, en Borgoña. Empresa familiar fundada en 1957 y transmitida a lo largo de tres generaciones, Tonnellerie Sylvain fabrica barricas de roble 100 % francés, desde la selección de la madera hasta su elaboración.
Reconocida a nivel internacional, ha hecho del dominio del tostado y de la regularidad de sus barricas su sello de identidad. Sus gamas acompañan la crianza de los vinos de las mejores bodegas, tanto en Francia como en todo el mundo.
El contexto
El valor de una barrica no se evalúa en una simple ficha técnica: se revela en el momento de la cata. El tipo de madera, el grano y el nivel de tostado perfilan sutilmente la estructura, los aromas y el equilibrio del vino. La cata se impone así como la palanca central de la labor comercial.
- Un efecto que solo se percibe al catar
El valor añadido y el efecto de una barrica resultan abstractos sin una cata. Solo la comparación directa en la copa permite apreciar la diferencia entre una gama y otra. - Prospección a escala internacional
Los comerciales y agentes prospectan a viticultores tanto en Francia como en el mercado de exportación. Equiparlos con una cata comparativa a base de botellas enteras resultaría costoso, voluminoso y poco práctico.
La problemática
El Grupo Sylvain deseaba dotar a sus equipos comerciales y agentes de una herramienta que les permitiese demostrar, en cualquier lugar, la identidad sensorial de sus gamas de barricas. El cliente potencial debía poder catar lado a lado un mismo vino criado en cada una de las gamas y compararlo con un testigo, para percibir de forma concreta la diferencia.
Se trataba, por tanto, de hacer que esta cata comparativa fuese portátil, fidedigna y económica, con el fin de ponerla en manos de toda la fuerza de ventas en el marco de una prospección nacional e internacional.
La solución Vinovae
Para responder a este desafío, ofrecemos un servicio 100 % integral y personalizado: 108 estuches de 6 Vinottes® de 4 cl. Gracias a nuestro proceso de reembotellar bajo atmósfera inerte, la Vinotte® conserva a la perfección todas las cualidades organolépticas de la botella original.
La puesta en marcha
El Grupo Sylvain envió sus diferentes botellas de vino a nuestra planta de producción. Nuestros equipos gestionaron la totalidad de la cadena: reembotellar bajo atmósfera inerte, etiquetado, empaquetado final de los estuches y posterior envío de los productos. Cada muestra fue etiquetada y cada estuche personalizado con las señas corporativas de la tonelería.
Los beneficios
Una demostración «portátil»
Cada comercial y agente dispone ahora de una cata comparativa completa de todas las gamas. Práctica y compacta, esta ligera herramienta de prospección se guarda fácilmente en un maletín para acompañar todos los desplazamientos, tanto en Francia como a nivel internacional.
Propiedades organolépticas preservadas
Gracias a nuestro proceso patentado que preserva todas las propiedades organolépticas de los vinos, cada muestra reproduce fielmente la identidad de cada gama de barrica, logrando así una demostración convincente para los clientes potenciales.
Una herramienta adoptada por los equipos
La acogida de la iniciativa ha sido muy positiva: tanto comerciales como agentes han valorado la herramienta. Hoy en día, el formato es lo suficientemente conocido como para no generar dudas de percepción entre los interlocutores, lo que facilita enormemente su uso sobre el terreno.
Una prospección internacional más sencilla
Ligeras e irrompibles, las muestras se prestan de forma natural al transporte y envío al extranjero, allí donde el transporte de botellas resultaría costoso, arriesgado y poco viable.
Un coste optimizado
El envío de muestras de vino resulta considerablemente más económico que la expedición de botellas enteras, tanto en el ámbito nacional como internacional. Asimismo, reabastecer a los comerciales varias veces al año con estuches de muestras supone un coste muy inferior al de suministrar botellas completas de forma continua.
Una imagen de marca cuidada
Los estuches están personalizados y las muestras etiquetadas con la imagen corporativa del cliente.
Testimonio del cliente
“Estamos muy satisfechos con nuestra colaboración con Vinovae. La calidad del servicio y el acabado final de los estuches han cumplido plenamente nuestras expectativas. Estos soportes nos permiten poner en valor nuestra gama y constituyen una verdadera herramienta de apoyo a la venta. Facilitan el diálogo con nuestros clientes y clientes potenciales, sirviendo como soporte concreto para presentar y explicar las especificidades de nuestra gama de barricas.”
En resumen…
Al equipar a su fuerza comercial con una herramienta de cata comparativa práctica y fiel, las Vinottes® de Vinovae han permitido al Grupo Sylvain poner la identidad de sus barricas al alcance de todos sus comerciales y agentes en todo el mundo. La demostración, antes compleja de organizar, cabe ahora en un estuche.
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