Studio di caso | Groupe Sylvain
Fare della degustazione comparativa uno strumento di prospezione
- Cliente: Gruppo Sylvain (Tonnellerie Sylvain e Foudrerie Marc Grenier)
- Mercato: prospezione commerciale nazionale e internazionale
- Sfida: dimostrazione dell’impatto delle diverse tostature e gamme di botti sul profilo aromatico del vino presso i viticoltori
- Soluzione: 108 cofanetti da 6 Vinotte® da 4 cl (1 campione testimonio e 5 campioni per 5 diversi tipi di tostatura), per una degustazione comparativa delle gamme
- Natura della collaborazione: Operazione ricorrente al servizio della prospezione commerciale
Il cliente
Il Gruppo Sylvain riunisce diverse tonnellerie e foudrerie francesi, tra cui la Tonnellerie Sylvain, situata vicino a Saint-Émilion, e la Foudrerie Marc Grenier, in Borgogna. Azienda familiare fondata nel 1957 e tramandata da tre generazioni, la Tonnellerie Sylvain produce barricche in rovere 100% francese, dalla selezione del legno fino alla fabbricazione.
Riconosciuta a livello internazionale, ha fatto del controllo della tostatura e della regolarità delle sue botti il suo marchio di fabbrica. Le sue gamme accompagnano l’affinamento dei vini delle più belle cantine, in Francia e in tutto il mondo.
Il contesto
Il valore di una botte non si valuta su una semplice scheda tecnica: si rivela al momento della degustazione. Il tipo di legno, la grana e il livello di tostatura plasmano sottilmente la struttura, gli aromi e l’equilibrio del vino. La degustazione si impone così come la leva centrale del processo commerciale.
- Un effetto che si percepisce solo alla degustazione
Il valore aggiunto e l’effetto di una barrique rimangono astratti senza degustazione. Solo il confronto nel bicchiere permette di cogliere la differenza tra una gamma e l’altra. - Una prospezione su scala internazionale
I commerciali e gli agenti cercano nuovi clienti viticoltori in Francia e all’estero. Dotarli di una degustazione comparativa a partire da bottiglie intere sarebbe costoso, ingombrante e poco pratico.
La problematica
Il Gruppo Sylvain desiderava dotare le sue squadre commerciali e i suoi agenti di uno strumento che consentisse loro di dimostrare, ovunque, l’impronta sensoriale delle sue gamme di botti. Il potenziale cliente doveva poter degustare affiancato lo stesso vino affinato in ciascuna delle gamme e confrontarlo con un testimone, al fine di percepire concretamente la differenza.
Si trattava quindi di rendere questa degustazione comparativa portatile, fedele ed economica, per metterla nelle mani dell’intera forza vendita nell’ambito di una prospezione nazionale e internazionale.
La soluzione Vinovae
Per rispondere a questa sfida, proponiamo un servizio 100% chiavi in mano e personalizzato: 108 cofanetti da 6 Vinottes® da 4 cl. Grazie al nostro processo di riconfezionamento in atmosfera inerte, la Vinotte® preserva perfettamente tutte le qualità organolettiche della bottiglia d’origine.
La realizzazione
Il Gruppo Sylvain ha fatto spedire le sue diverse bottiglie di vino al nostro sito di produzione. I nostri team si sono occupati dell’intera filiera: ricondizionamento in atmosfera inerte, etichettatura, confezionamento finale dei cofanetti e poi spedizione dei prodotti. Ogni campione è stato etichettato e ogni cofanetto personalizzato con i colori della tonnellerie.
I benefici
Una dimostrazione «portatile»
Ogni commerciale e agente si avvale ora di una degustazione comparativa completa dell’insieme delle gamme. Pratico e compatto, questo leggero strumento di prospezione si inserisce facilmente in una borsa per accompagnare tutti gli spostamenti, in Francia e all’estero.
Proprietà organoleptiche preservate
Grazie al nostro processo brevettato che preserva tutte le proprietà organoleptiche dei vini, ogni campione restituisce fedelmente l’impronta di ciascuna gamma di barrique, rendendo così la dimostrazione convincente per i potenziali clienti.
Uno strumento adottato dai team
Il riscontro dell’operazione è molto positivo: sia i commerciali che gli agenti hanno apprezzato lo strumento. Il formato è oggi sufficientemente noto da non porre più dubbi di percezione presso gli interlocutori, il che ne facilita notevolmente l’uso sul campo.
Una prospezione internazionale facilitata
Leggeri e infrangibili, i campioni si prestano naturalmente al trasporto e alla spedizione all’estero, laddove il trasporto di bottiglie sarebbe rapidamente dissuasivo, costoso e rischioso.
Un costo contenuto
L’invio di campioni di vino si rivela decisamente più economico rispetto alla spedizione di bottiglie piene, sia in patria che all’estero. Inoltre, rifornire i commerciali più volte all’anno con cofanetti di campioni rappresenta un costo molto inferiore rispetto alla fornitura costante di bottiglie intere.
Un’immagine di marca curata
I cofanetti sono personalizzati e i campioni etichettati con i colori del cliente.
La testimonianza del cliente
“Siamo molto soddisfatti della nostra collaborazione con Vinovae. La qualità del servizio e il risultato finale dei cofanetti hanno pienamente risposto alle nostre aspettative. Questi supporti ci permettono di valorizzare la nostra gamma e costituiscono un vero e proprio strumento di supporto alla vendita. Facilitano i confronti con i nostri clienti e prospect fungendo da supporto concreto per presentare e spiegare le specificità della nostra gamma di barrique.”
In breve…
Dotando la sua forza commerciale di uno strumento di degustazione comparativa pratico e fedele, le Vinottes® di Vinovae hanno permesso al Gruppo Sylvain di mettere la firma delle sue botti nelle mani di tutti i suoi commerciali e agenti, in tutto il mondo. La dimostrazione, un tempo complessa da organizzare, ora è racchiusa in un cofanetto.